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客户说贵了,你应该如何说

2017-11-14 http://www.chinaweiyu.com/ 责任编辑:张彬彬 手机访问 中华卫浴网

——你们的产品不错,可惜价格太贵了!——能不能便宜点?——某品牌的产品才卖1000多,你们的还要3000多?身在市场一线的销售人员,相信每天都能遇到这样的问题,你是如何应对的呢?

——你们的产品不错,可惜价格太贵了!

——能不能便宜点?

——某品牌的产品才卖1000多,你们的还要3000多?

身在市场一线的销售人员,相信每天都能遇到这样的问题,你是如何应对的呢?价格是促成交易的重要因素,尤其是对于以价格导向为主的顾客来说,解决了他们对价格的顾虑,能助你的销售一臂之力!当顾客说贵了,你应该这样做:

1分析客户

有时候,顾客说你的价格高,只是他们的习惯,或者说是一种本能的反应。这个时候,不管你是销售什么,都不要急着去否定客户。新手通常会说:“这个价格不高了或者直接告诉客户,价格就是这么定的,我无能为力。”其实没有必要这样。

你只需要礼貌和好奇地问他:“您为什么要这样说呢?”一般客户这样说只有两个原因:

一是他现在根本就不想买,所以不管你给他什么价格他都会觉得高。你需要仔细分辨,如果这个客户确实是还不想买的话,直接问他:“您什么时候可能需要这个产品?在您认真考虑购买这个产品之前,需要我们做些什么呢?”

二是这个客户想从你这里得到一个更好的价格,对于这种情况,你需要证明你的价格并不贵,如果客户把你的价格与竞争对手做比较,你只需要证明你的价格与竞争对手之间的差距是合理的。

2教育客户

有一种很好的回答方法,叫做”感受-原来感觉-后来发现”法。这种方法是给客户讲一个你产品的故事:客户说你的产品太贵了,你停下来,微笑,然后说:“我完全理解您的感受。其他人第一眼看到我们的价格时,原来也是这样感觉的,但后来他们发现这是值得的。”然后你开始讲某个客户的故事,这个客户一开始也担心价格太高,但是后来他购买了这个产品,他非常满意。

有时遇到特别难缠的客户,可以告诉他一个道理:“低价格永远意味着高风险”。市级经济永远秉承着等价交换的原则,付出的太少往往会伴随着高风险。也许我们的价格不是最低的,但我们给你的一定是性价比最高、最实用、最有效的产品。

些什么呢?”

二是这个客户想从你这里得到一个更好的价格,对于这种情况,你需要证明你的价格并不贵,如果客户把你的价格与竞争对手做比较,你只需要证明你的价格与竞争对手之间的差距是合理的。

3优势展示

巧妙地将客户关注的价格问题引导到其他同样重要的因素上来。比如说优质的服务和高质量的产品。以净水产品为例,生产线是否专业规范、产品是否有生产批件、质量是否合格、售后是否有保障、客户是否好评是衡量净水产品好坏的重指标。销售人员可以将以上信息以图片、视频或客户现场推介的方式告知准客户。

注意事项:不要急着谈价格

曾经有这样一个案例,说的是一个销售员向客户推荐牙膏,客户本能地问他多少钱,销售员心直口快,同时也缺乏经验,他告诉对方牙膏30块一支,客户立刻觉得“太贵了”,后来不管那个销售员再怎么解释,都无济于事。不急着谈价格,那谈什么呢?

1先价值,后价格

销售人员在向客户介绍产品的时候,要避免过早提出或讨论价格,应该等客户对产品的价值有了起码的认识后,再与其讨论价格。客户对产品的购买欲望越强烈,他对价格问题的考虑就越少。让客户认同产品价值的最有效的方法就是做产品示范,俗话说:耳听为虚,眼见为实。任你再怎么滔滔不绝地讲解都比不上让客户真真切切地看一遍产品展示来得实在。

2了解客户的购物经验

客户对于产品价格的反应很大程度上来源于自己的购物经验。客户多次购买了某种价格高的商品回去使用后发现很好,就会不断强化“价高质高”的判断和认识。反之,当客户多次购买价格低的商品发现不如意后,同样也会增加 “便宜没好货”的感知。在一对一销售过程中,销售员完全有时间了解到客户的购物经验,从而对客户能够接受的价位进行准确地判断。

3模糊回答

有的销售员问,如果遇到客户非要首先问价格该怎么办呢?这个时候可以采用模糊回答的方法来转移客户的注意力。比如说当客户问及价格时,销售员可以说,“这取决于您选择哪种型号、那要看您有什么特殊要求”,或者告诉客户,“产品的价位有几种,从几百到上千的都有……”即使销售员不得不马上答复客户的询价,也应该建设性地补充,“在考虑价格时,还要考虑这种产品的质量和使用寿命。”在做出答复后,销售员应继续进行销售,不要让客户停留在价格的思考上,而是要回到关于产品的价值这个问题上去。

总之,价格是销售的最后一关,支付能力与支付意愿之间总是有差异,购买意愿没有形成之前,谈价格是没有意义的,没有购买欲望,就没有谈价格的必要。

市场拼的永远不是价格,而是价值!

决定产品价格的不是商家,是品质!

如果贵的和便宜的,白送你,你肯定选贵的!

如果贵的和便宜的,让你买,很多人选便宜的。

那么问题来了,这是为什么呢?

其实你潜意识里,知道价值和价格成正比!

但是生活中,你常常选择欺骗自己!

所以,亲爱的,请你一定相信,

价格贵的东西一定有其存在的价值!

你若高贵,一切都便宜,

你若便宜,一切都好贵!

品质决定未来!

——献给纠结价格的客户

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